Marchandage · 4 min de lecture
Fixer son prix plancher pour bien marchander
On ne négocie bien que lorsqu’on sait jusqu’où on peut descendre. Voici comment calculer un plancher qui protège votre marge, et pourquoi il doit rester secret.
« Dernier prix ? » Vous connaissez la question. Au marché, vous y répondez d’instinct : vous connaissez votre marchandise, vous jaugez le client, vous savez ce que vous avez payé. En ligne, à minuit, c’est la boutique qui doit répondre à votre place. Il lui faut donc une règle.
Le plancher : trois chiffres, et on garde le plus haut
- Votre prix moins la remise maximale que vous acceptez de faire.
- Votre prix de revient : ce que l’article vous a coûté, transport compris.
- Le prix minimum en dessous duquel vous ne vendez jamais cet article.
Le plancher est le plus élevé des trois. Une remise maximale de 30 % ne doit jamais vous faire vendre sous votre prix de revient : si c’est le cas, c’est le prix de revient qui l’emporte.
Pourquoi il doit rester secret
Un client qui connaît votre plancher ne négocie plus : il le demande. Dans Komerxe, le plancher ne quitte jamais votre tableau de bord. Le client ne voit que le prix affiché, les contre-offres et, à la fin, le prix accordé.
Laisser de la place à la discussion
Si vous comptez marchander, votre prix affiché doit le prévoir. Un bon marchandage laisse au client le sentiment d’avoir obtenu quelque chose, et à vous une marge correcte. En mode automatique, Komerxe répond à une offre acceptable par une contre-offre à mi-chemin : le client fait un pas, la boutique aussi.
Quel mode choisir
- Automatique, pour les articles courants : la boutique vend pendant que vous dormez.
- Manuel, pour les pièces uniques : vous répondez à chaque offre.
- Mixte, pour la plupart des boutiques : la boutique gère ce qui est au-dessus du plancher, vous tranchez le reste depuis un e-mail.
Un accord vaut 24 heures, pour la quantité convenue, et ne sert qu’une fois. Personne ne revient trois mois plus tard avec « le prix de la dernière fois ».